ACERCA DE LA PERSUASIÓN

Por Alberto Benegas Lynch (h)

 

Me acaba de llegar un libro de Mark Ford titulado Persuation. The Subtle Art of Getting What You Want. Pongo el asunto en contexto. Mark comió en casa a raíz de un congreso organizado por Inversor Global. Es el socio de quien fue otro de los comensales de esa noche,  Bill Bonner. Éramos varios los que participamos en ese evento por lo me sugirieron que lo agregue a Mark.

 

Me lo describieron como un billonario estadounidense, experto en administración de carteras. Por mi parte, tenía otra idea de esa comida en casa, pensaba tratar temas muy alejados de lo crematístico pero me pareció adecuado aceptar la sugerencia de invitarlo a Mark. Pues una vez más me equivoqué, nadie mencionó estrategias de inversión durante esa comida y Mark sobresalió por su versación en lingüística y filosofía. Es un ejemplo del “american way of life”: arreglaba techos mientras estudiaba por las suyas distintas facetas de la vida hasta que se convirtió en lo que hoy es, siempre como autodidacta eligiendo los mejores libros para leer con verdadera devoción.

 

Después de esa comida, le escribí contándole el “back stage” de esa reunión en mi casa. Le confesé que cuando confirmó su asistencia le anticipé a mi mujer que ese invitado nos arruinaría la comida dados los antecedentes más conocidos de ese personaje, ya que nos desviaría de los temas que quería escudriñar con los otros comensales. También le dije de mi craso error puesto que lo considero una de las personas más interesantes que he conocido y que su participación contribuyó grandemente a que la velada de marras fuera interesante para todos.

 

Pues bien, para entrar ahora en materia,  la persuasión es naturalmente el instrumento para trasmitir ideas que uno cree son conducentes al propósito que se persigue. Es lo que uno estima por el momento, aunque el conocimiento está teñido de corroboraciones siempre provisorias, abiertas a posibles refutaciones. Con esta prevención en la mente, tratamos de persuadir siempre atentos a nuevas argumentaciones.

 

De cualquier modo, Mark Ford con razón sostiene que desde el momento en que Eva lo persuadió a Adán para que coma la célebre manzana, prácticamente todo, para bien o para mal, es persuasión. La fabricación de la bomba atómica, la venta de un producto, la defensa en juicio, las guerras, las investigaciones médicas, la construcción de una vivienda, el ensayo, el libro, el artículo (este mismo al efecto de persuadir de la tesis correspondiente), la participación en la radio o en la televisión respecto a las audiencias, el establecimiento de una banda de forajidos, la jardinería, la novela, la música, el trasmitir valores desde la cátedra, incluso las conversaciones en reuniones sociales, etc.

 

Un mal ejemplo de Mark es el que esgrime cuando se refiere a la construcción de las pirámides de Egipto, puesto que se trató de un ejército de esclavos y no hay persuasión cuando se usa la fuerza. Los impuestos no persuaden, de lo contrario no se necesitaría la fuerza o la amenaza de violencia para lograr el cometido. Los aparatos estatales autoritarios no persuaden, imponen. El socialismo es la antítesis de la persuasión, mientras que el liberalismo es un buen ejemplo de persuadir ya que se basa en el respeto recíproco.

 

Mark Ford señala que hay diversos modos de persuadir. El más potente es el decir o escribir sobre temas que implican una forma de análisis distinto a los lugares comunes y los calcos de lo ya dicho o escrito. Sin embargo, al mismo tiempo, el autor destaca que, dejando de lado las formas, las ejemplificaciones diferentes y la exploración de distintos andariveles para que se entienda lo ya dicho y escrito, está presente lo que bautiza como “el momento ¡ah!”, esto es el instante en que se logró trasmitir la idea. Este momento es a su vez consecuencia de la reiteración del valor o principio que está en juego. En este último sentido, ilustra con un vaso con agua. Se va llenando gota a gota pero el momento en que el vaso rebalsa, el momento en que una gota adicional hace la diferencia es el climax de la persuasión aunque las gotas anteriores son imprescindibles para el instante decisivo donde se produce “la explosión”, a saber, el entendimiento de lo que se venía diciendo.

 

Como lo dice el propio Mark, este análisis del buen trasmitir o el persuadir efectivamente, es una preocupación y una ocupación que viene desde los griegos con su estudio y perseverancia en la retórica que cubría básicamente tres grandes campos: el logos (lo puramente racional), el pathos (más bien emocional) y el ethos (lo vinculado a lo moral), todo en el contexto del análisis psicológico al efecto de lograr el objetivo de persuadir.

 

Desde luego que el autor del libro que venimos comentando, enfatiza la importancia en la articulación del discurso en cuanto a la claridad en la exposición, el orden, un buen estilo y, sobre todo, la consistencia. Pone de relieve que hay una triada en la presentación que se base en la parte introductoria o la apertura del discurso, la parte media y la final. La primera debe despertar el interés de lo que se va a decir o escribir. Dice Mark que es habitual que en esta sección inicial el orador o el escritor se enreden en digresiones que disminuyen el interés, en lugar de atraer hacia el punto en los primeros reglones o en los primeros minutos de la exposición. El capítulo intermedio es en el que se presentan las pruebas de lo anunciado. Pruebas que no necesariamente son empíricas sino que se trata de razonamientos que pongan al descubierto la razón de lo dicho ya en la apertura del discurso. Y, finalmente, las conclusiones que deben ser sumarias y contundentes, estrechamente vinculadas a las secciones anteriores.

 

Por supuesto que el modo de trasmisión debe ser agradable, nunca levantar la voz o imprimir oraciones todas en mayúsculas como si se estuviera gritando. Basta con cursivas discretas para resaltar algo de lo dicho. En el intento de persuadir por la vía oral, la educación y los “manners” deben ser cuidados, solo cuando no hay argumentos se recurre a la mala educación y al ad hominem. Esto último recuerda un cuento de Borges donde describe un intercambio de dos personas, una de las cuales le arroja un vaso de vino en la cara al interlocutor a lo que su contertulio, sin inmutarse, le responde “eso fue una digresión, espero su argumento”.

 

Hay otro aspecto de este asunto y se refiere a la autopersuasión o la persuasión del propio yo que se traduce en el indispensable estudio y preparación, mucho antes de pretender la persuasión de terceros y, como hemos puntualizado, siempre en la punta de la silla para incorporar otros argumentos, incluso contrarios a los que sosteníamos como valederos.

 

En este sentido, reitero lo dicho en otra oportunidad sobre la felicidad que es la meta de todos puesto que un humano no puede encaminarse a lo no-felicidad ya que cualquier cosa que haga es porque lo prefiere antes que otras variantes o alternativas ya se trate de fines sublimes o ruines, nadie puede actuar contra su propio interés (si no está en interés del sujeto actuante ¿en interés de quien estará?).

 

En otros términos, antes de pensar en persuadir es conveniente contar con la debida autopersuasión en el contexto de una adecuada comprensión del valor de la felicidad que, en última instancia, resulta inseparable de la idea de persuadir a otros puesto que de lo que se trata es de ofrecer mayores dosis de felicidad.

 

La vida está conformada por una secuencia de problemas de diversa índole, lo cual naturalmente se desprende de la condición imperfecta del ser humano. La ausencia de problemas es la perfección, situación que, como es bien sabido y sentido, no está al alcance de los mortales.

 

Por otra parte, las dificultades presentan oportunidades de crecimiento en las personas al intentar resolverlas y sortearlas. Ahora bien, el asunto no consiste en buscarse problemas sino en mitigarlos en todo lo que sea posible, al efecto de encaminarse hacia las metas que actualicen las potencialidades de cada uno en busca del bien ya que incorporaciones de lo bueno es lo que proporciona felicidad. Lo malo, por definición, naturalmente hace mal y, por ende, aleja de la felicidad que de todos modos es siempre parcial puesto que, como queda dicho, el estado de plenitud no es posible en el ser humano, se trata de un tránsito y una búsqueda permanente.

 

El bien otorga paz interior y tranquilidad de conciencia que permiten rozar destellos de felicidad que es la alegría interior sin límites, pero no se trata solo de no robar, no matar, acariciar a los niños y darle de beber a los ancianos. Se trata de actuar como seres humanos contestes de la enorme e indelegable responsabilidad de la misión de cada uno encaminada a contribuir aunque más no sea milimétricamente a que el mundo sea un poco mejor respecto al momento del nacimiento, siempre en el afán del propio mejoramiento sin darle descanso a renovados proyectos para el logro de nobles propósitos.

 

Los estados de felicidad siempre parciales por las razones apuntadas, demandan libertad para optimizarse ya que esa condición es la que hace posible que cada uno siga su camino sin que otros bloqueen ese tránsito ni se interpongan en el recorrido personalísimo que se elija, desde luego, sin interferir en idénticas facultades de otros. Los atropellos del Leviatán necesariamente reducen las posibilidades de felicidad, sea cual fuera la invasión a las autonomías individuales y siempre debe tenerse en cuenta que los actos que no vulneran derechos de terceros no deben ser impedidos ya que la responsabilidad es de cada cual. Nadie deber ser usado como medio para los fines de otros.

 

Y tengamos en cuenta, por último, que la felicidad desde luego abarca el hacer el bien a los demás, todo depende de la estructura axiológica de quien se trate pero, como queda dicho, no hay forma de escindir la acción humana de lo que le interesa a la persona. En este contexto, debe subrayarse que hacer el bien a los demás no se circunscribe a entregar lo crematístico sino principalmente el persuadir sobre principios y valores que ayudarán al receptor a mejorar por aquello de que “más vale enseñar a pescar en lugar de regalar un pescado”.

 

 

Alberto Benegas Lynch (h) es Dr. en Economía y Dr. en Ciencias de Dirección. Académico de la Academia Nacional de Ciencias Económicas, fue profesor y primer rector de ESEADE durante 23 años y luego de su renuncia fue distinguido por las nuevas autoridades Profesor Emérito y Doctor Honoris Causa.

Praxeología y cataláctica

Por Gabriel Boragina. Publicado el 9/8/15 en: http://www.accionhumana.com/2015/08/praxeologia-y-catalactica.html

 

“La tradición de pensamiento austríaca…. parte del axioma de la acción humana de la que derivan teoremas inexorables de los cuales mencionaremos algunos. Es, desde luego, a priori de la experimentación sensible, no a priori de lo que podríamos denominar “experiencia mental” que constituye la base sobre la que parte la metodología de marras o, “evidencia intelectual” para tomar prestada una expresión de Mariano Artigas utilizada en el contexto del análisis filosófico (1984/1995:45).

Esta metodología ha sido trabajada para la rama más estudiada de las ciencias sociales cual es la praxeología o teoría de la acción humana de la que se desprende la economía, no entendida con el primitivo criterio circunscripto a lo crematístico sino en su versión moderna que abarca todos los fines y medios de la conducta del hombre, en este sentido préstese especial atención en cuanto a que los teoremas que a continuación se detallan son del todo aplicables a las acciones referidas tanto a lo no material como a lo material.

`Economizar significa optar, elegir seleccionar entre diversos medios para la consecución de específicos fines. Esto abarca toda la acción, tanto a lo que se refiere a los bienes espirituales como a los materiales. No hay tal cosa como “fines económicos”, la economía alude a un proceso de intercambio de valores sean de modo interpersonal o intrapersonal, lo cual, como queda dicho, está presente en toda acción humana. La incomprensión respecto del campo de la economía hace que, por ejemplo, aparezca a primera vista como impropio el análisis económico de la institución familiar y similares”[1]

Respecto de los “fines económicos”, creemos -por nuestra parte- que, resulta al menos presuroso negar su existencia de plano. Juzgamos más aproximado afirmar que no todos los fines -o incluso la mayoría de ellos- son “económicos”, pero –por ejemplo- quien atesora con miras a comprarse un tractor o un camión para trasportar ganado, difícilmente podrá decirse que no tiene en mira obtener un fin económico. Por supuesto que, en el medio de la cadena causal, vamos a encontrar -en la mayoría de los casos- que las personas procuran bienes materiales para lograr la satisfacción de necesidades materiales o, tal vez, espirituales, pero en el caso de las primeras resulta un tanto forzado -a nuestro criterio- afirmar que estas no son en sí mismas “fines económicos” en ejemplos como el que dimos antes. Obviamente que, aquel que busca alimentos para saciar su propio hambre o el ajeno, no tiene en mira con ello un fin económico, pero, en cambio, la adquisición de insumos para determinada producción, o para la compra de bienes de capital son claramente -a nuestro entender- acciones con “fines económicos”. Podrá decirse que, al final de la cadena causal, los “fines económicos” de los ejemplos dados conducirán a la satisfacción de otros fines últimos no económicos, y podríamos estar de acuerdo con dicho aserto, pero esto será muy diferente a negar en forma tajante la existencia de “fines económicos” de plano y en toda su extensión.

Ciertamente, dicha aparente “dificultad” terminológica puede ser salvada aludiendo a “fines catalácticos”, expresión esta última mucho más precisa (por acotada) que la de “fines económicos”. Incluso podríamos agregar que la opción, elección, selección de aquellos medios “para la consecución de específicos fines” puede incluir (o apuntar a) la de medios económicos (como el ejemplo del tractor, camión, o grúa, guinche, etc.), y en este proceso, en la elección del medio, el medio es el objeto o fin de la elección. Si el medio es económico, el fin de la elección del medio también lo será, por más que el fin último a satisfacer con dichos medios no sea económico. Lo que -en otros términos- significa que no es imposible la existencia de “fines económicos” si le damos a la palabra “económicos” (en este contexto) un sentido restringido.

Si, en su lugar, se alude directamente a la fórmula “fines catalácticos”, no hay aquí espacio para confusión de ninguna índole, por ser muchísimo más clara la idea que esta última alocución permite transmitir. Todo lo cual quedará más despejado conforme se desprende de la siguiente cita:

“la economía fue, poco a poco, ampliando sus primitivos horizontes hasta convertirse en una teoría general que abarca ya cualesquiera actuaciones de índole humana. Se ha transformado en praxeología. […] interesan a la cataláctica todos los fenómenos de mercado; su origen, su desarrollo, así como las consecuencias […] El ámbito de la praxeología, teoría general de la acción humana, puede ser delimitado y definido con la máxima precisión. Los problemas típicamente económicos, los referentes a la acción económica en su sentido más estricto, por el contrario, sólo de un modo aproximado pueden ser desgajados del cuerpo de la teoría praxeológica general […] no son razones de índole rigurosamente lógica o epistemológica, sino usos tradicionales y el deseo de simplificar las cosas, lo que nos hace proclamar que el ámbito cataláctico, es decir, el de la economía en sentido restringido, es aquel que atañe al análisis de los fenómenos del mercado. Ello equivale a afirmar que la cataláctica se ocupa de aquellas actuaciones practicadas sobre la base del cálculo monetario.”[2]

Entonces, y de acuerdo a lo anterior, economía en sentido estricto es cataláctica. Economía en sentido lato es praxeología, de donde se deduce que praxeología y economía son casi sinónimos, en tanto que cataláctica es una derivación de ambos referida estrictamente a “aquellas actuaciones practicadas sobre la base del cálculo monetario.” La cataláctica es pues, parte de la praxeología. Hay entre ambas una relación de género (praxeología) a especie (cataláctica). Y resulta muy significativa la mención de L. v. Mises en cuanto a que los fenómenos catalácticos se relacionan con “aquellas actuaciones practicadas sobre la base del cálculo monetario.”

[1]Alberto Benegas Lynch (h) – “UNA REFUTACIÓN AL MATERIALISMO FILOSÓFICO Y AL DETERMINISMO FÍSICO” Revista de Economía y Derecho Lima, 6(22), Otoño 2009. Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas UPC. pág. 6

[2]Alberto Benegas Lynch (h), “A propósito del conocimiento y la competencia: punto de partida de algunas consideraciones hayekianas”. Disertación del autor en la Academia Nacional de Ciencias Económicas el 18 de junio de 2002, pág. 14-15.

 

Gabriel Boragina es Abogado. Master en Economía y Administración de Empresas de ESEADE.  Fue miembro titular del Departamento de Política Económica de ESEADE. Ex Secretario general de la ASEDE (Asociación de Egresados ESEADE) Autor de numerosos libros y colaborador en diversos medios del país y del extranjero.

CUERVOS MAL PARIDOS

Por Alberto Benegas Lynch (h)

Dejemos de entrada aclarado el rol fundamental del mundo de los negocios en cuyo ámbito se busca permanentemente operar en dirección a los deseos de la gente. Por supuesto que esta es la consecuencia, el motor es el deseo de obtener ganancias. Por ejemplo, si no fuera por los especuladores el precio de los granos se derrumbaría junto con la cosecha y no quedaría saldo para el resto del año. El retener en silos hace que el precio en cuestión se mantenga aproximadamente igual durante todo el ejercicio. El empresario se guía por el cuadro de resultados en sus balances: si acierta en el gusto de su prójimo obtiene beneficios y si yerra incurre en quebrantos. Técnicamente, el empresario conjetura que los costos de tal o cual bien o servicio están subvaluados en términos de los precios finales y, por tanto, irrumpe en el mercado al efecto de sacar partida del arbitraje correspondiente.

 

Al empresario debemos agradecer las comunicaciones aéreas, marítimas y terrestres, el alumbrado, la telefonía, la medicina, los alimentos, la energía, el cine, la televisión, la impresión de libros (y los eBooks), las computadoras, los muebles, la construcción y tantas otras cosas que se deben a los estímulos de mercado para su producción eficiente. Más aún, a veces los empresarios caen en la trampa de tener que incluir en sus filas áreas como las de “la función social de la empresa” para “devolver a la comunidad lo que le han sacado”, sin ver, como ha destacado el premio Nobel en economía Milton Friedman (“The Social Responsability of Business is to Increase its Profits”, New York Times Magazine, septiembre 13, 1970) que el rol social del empresario consiste en ganar dinero lo cual evidencia que ha sabido atender los requerimientos de los demás y ha mejorado salarios como consecuencia inexorable de las tasas de capitalización que él mismo genera. La envidia y el resentimiento han hecho estragos al atacar la productividad y el consiguiente éxito de comerciantes destacados, incluso se recurre a expresiones peyorativas y denigrantes como “los fondos buitre” para aludir a quienes compran títulos baratos y los venden caro como es el objetivo común a todo empresario que se precie de tal (con lo cual, en este caso, por ejemplo, ayuda al jubilado italiano que no puede esperar la cobranza de su acreencia).

 

Habiendo dicho todo esto, en esta nota me quiero referir a los cuervos mal paridos para aludir a un fenómeno totalmente distinto al señalado hasta aquí. Aludo al ejercicio de hombres de negocio que buscan arbitrajes en lugares consumidos por los atropellos del Leviatán sin interesarles en lo más mínimo contribuir a la modificación del clima de ideas que provoca la situación de miseria de sus habitantes. Como hemos dicho antes, nada tiene de malo el buscar oportunidades para obtener rédito monetario, al contrario de eso trata el rol empresarial, lo que señalo es el desprecio por las causas que permiten que la empresa subsista dando por sentado que serán otros los que en definitiva salvarán la situación lo cual permitirá que ese tipo de empresario no tenga que elucubrar sobre sus negocios en el medio del mar rodeado de tiburones puesto que ya no quedaría lugar habitable en tierra firme.

 

Y no es que el empresario deba necesariamente contribuir a tareas educativas en pos de la sociedad abierta (lo cual no sería mal al efecto de abrir cauce a sus propios negocios en otros ramos), en el caso comentado, no solo apuntamos su desprecio por los esfuerzos docentes, sino su reclamo tácito por situaciones horrendas para poder sacar partida en una actitud suicida sin solución de continuidad hasta que el derrumbe sea total. Estos son los cuervos mal paridos que comentan entre si deleitados las peripecias y desgracias de otros como “una oportunidad” de hacer negocios. No se trata de la función habitual y necesaria del empresario para satisfacer demandas ajenas sino que su prerrequisito es la malaria ajena (aunque como una consecuencia no buscada finalmente su acción eventualmente logre buenos resultados generales).

 

Días pasados accidentalmente escuché una conversación en la mesa de al lado en un restaurante donde los comensales comentaban con evidente gozo que las crisis profundas les abrían las puertas a jugosos beneficios, mientras “la gilada” se hundía en situaciones miserables. La generalización de esta gimnasia perversa corre el eje del debate hacia situaciones cada vez peores debido a la retracción de criterios juiciosos para defenderse de los embates de un estatismo grotesco que engulle a su paso todo lo que toca, mientras los cuervos mal paridos se entretienen irresponsablemente con el malestar ajeno en base a la ilusión que podrán seguir con sus planteos macabros para siempre sin percatarse que en definitiva están serruchando su propio piso.

 

Mientras, en lugares como en los suelos argentinos las izquierdas ganan las elecciones internas en todas las universidades del país (con un par de excepciones no muy relevantes) y la mayoría de los analistas políticos y colegas economistas se niegan a debatir temas de fondo para limitarse a describir la coyuntura manteniendo las mismas instituciones que generan los incendios recurrentes debido, precisamente, a que no se quiere mirar el foco del fuego. Esto, a diferencia de lo que hacen los socialismos que se ocupan del fondo de los problemas en una dirección contraria a la sociedad abierta, empuja la articulación del discurso político que tanto entusiasma a los cuervos mal paridos que ven oportunidades varias para lo crematístico del corto plazo.

 

Esta actitud combativa de las izquierdas en todos los frentes junto a las timoratas de otros, permite correr el eje del debate de tal modo que pone contra las cuerdas a los últimos con lo que cada vez más temas de la tradición de pensamiento liberal son “políticamente incorrectos”, como decimos, consecuencia de actitudes irresponsables que no tienen iniciativa alguna para ir al fondo de los problemas. Precisamente es por esto que, entre otros liberales de fuste, Hayek pone como ejemplo a los socialistas por su coraje y su perseverancia.

Alberto Benegas Lynch (h) es Dr. en Economía y Dr. En Administración. Académico de la Academia Nacional de Ciencias Económicas y fue profesor y primer Rector de ESEADE.